Conocer el funcionamiento del cerebro humano ayuda a implementar un abordaje de marketing integral, que despierte los impulsores de compra inconscientes.
La capacidad de procesamiento consciente del cerebro humano, medida en términos informáticos, es de aproximadamente 50 bits por segundo. Si tuviéramos que procesar todas las decisiones cotidianas de manera netamente racional, nuestra mente colapsaría. Es por ello que en la toma de decisiones interviene la parte no consciente del cerebro, cuyas conexiones neuronales tienen una capacidad notablemente mayor.
“Existen procesos mentales ultrarrápidos que preceden a la toma de conciencia, y nos llevan a decidir sin que sepamos que ya lo hemos hecho”, explica el especialista Néstor Braidot, autor de los libros Neuromarketing y Neuroventas.
Entre el 70% y el 80% de las decisiones de compra responden a estos estímulos inconscientes. Por lo tanto, es fundamental saber cómo operan, para realizar apelaciones de marketing integrales, que activen los distintos centros del cerebro.
Nuestro cerebro procesa la información de tres fuentes:
■ La razón. Es el pensamiento analítico. Trabaja con datos, números y comparaciones. En la decisión de compra, evalúa las ventajas y cualidades de la farmacia y los productos.
■ Las emociones. Incluyen todo aquello que la farmacia y su propuesta nos hacen sentir. Como respuesta, el cerebro genera un sentimiento, que puede ser positivo o negativo.
■ El instinto. Es la parte más elemental del cerebro, que actúa por impulsos inconscientes. Las apelaciones sensoriales disparan neurotransmisores que favorecen el deseo de compra.
Los tres niveles de la experiencia de compra
Racional
■ La exhibición debe permitir comparar precios y atributos.
■ Es fundamental ofrecer un asesoramiento calificado.
■ La propuesta diferencial debe ser clara. ¿Qué ofrece de distinto la farmacia en relación a su competencia?
