El impacto psicológico de los precios y las ofertas se puede acentuar o atenuar según la forma en la que se los comunique.
En las categorías de non-pharma, definir el precio de los productos a través de estrategia adecuada de pricing es fundamental. Pero no es todo. Luego viene otra etapa: la comunicación de los precios.
Los colores que se utilicen en los carteles de precios y la forma en la que se expresen los números tienen un alto impacto psicológico en los consumidores.
En materia de colores, por ejemplo:
■ El amarillo llama la atención. Por eso, puede ser una buena opción para resaltar las ofertas.
■ El rojo motiva a la acción inmediata; desata el deseo de compra. Es ideal para los productos impulsivos o de gratificación.
■ Las letras rojas sobre fondo amarillo capturan aún más la atención. Son ideales para las ofertas que se quieren destacar.
■ El verde se asocia a lo ecológico y natural. Cuando se lo usa en categorías afines, refuerza entre los consumidores la intención de compra.
Fuente: Forbes.com
Mecanismos para comunicar los precios
Los siguientes consejos, vinculados con las formas de expresar los números, pueden ser de utilidad:
■ Reducir el primer dígito. Nuestra mente lee de izquierda a derecha y “codifica” el precio antes de pensarlo racionalmente. Por lo tanto, el primer dígito es el que determinará la percepción psicológica del precio. Es preferible $199,99 antes que $200.
■ Eliminar los decimales en productos impulsivos. Cuantos más números haya, más debe esforzarse nuestra mente para interpretar el precio. Si se busca una reacción de compra rápida, conviene perder unos centavos y simplificar los números. Es preferible $190 antes que $190,50.
■ Resaltar el pago en cuotas
Cuando se ofrecen cuotas (con o sin intereses) conviene destacar en tamaño el importe de cada pago. Igualmente, la ley obliga a exhibir también el precio total, pero puede ir en un tamaño mucho más chico.
Es mejor decir: “3 cuotas de $599 (Precio total: $1.799)”. Y no: “$1.799 (3 cuotas de $599).
■ Decimales más pequeños. Los números a la derecha de la coma deben expresarse como superíndices. Eso, además, genera la sensación de que el precio tiene menos números.
■ Agregar decimales en productos de compra racional. Cuando se trata de productos de venta no impulsiva, que figuran en las listas de compras de los clientes, no hay problema en incrementar el precio sumando decimales; el impacto sobre las ventas será ínfimo. En estos casos es mejor $190,50 antes que $190.
■ Ofrecer descuentos fáciles de calcular. Para que un descuento tenga un impacto inmediato, debe ser calculado con facilidad. Lo ideal es que el precio termine en cero, y el descuento en cero o en cinco. Eso acelera la comprensión. Un precio de $999 con un “23% OFF”, es más difícil de calcular que $1.000 con “25% OFF”.
Fuente: Nick Kolenda. Magnet.xataka.com
