La actual coyuntura económica hará que este año los consumidores busquen optimizar al máximo su presupuesto para regalos de fin de año.
El contexto económico hace que hoy un alto porcentaje de las ventas se realicen bajo promociones. Concretamente, según un estudio de Nielsen, cerca del 30% de la facturación de categorías de consumo masivo proviene de ofertas o acciones promocionales. No es un tema menor; más de un tercio de los clientes pueden cambiar de farmacia si creen que encontrarán mejores precios, de acuerdo con la encuesta mencionada.
Por eso, es fundamental que en diciembre, la farmacia tenga preparada una atractiva gama de promociones para capitalizar las ventas de regalos de fin de año. Estos son los rubros en los cuales conviene focalizar las acciones promocionales:
¡ Perfumería. Casi el 15% de los argentinos regalan al menos una fragancia en Navidad, masculina o femenina, según datos de la consultora Nielsen. Los combos y estuches especiales son fundamentales.
¡ Niños y teens. El 90% de quienes hacen regalos incluyen a niños y adolescentes. Las franquicias infantiles reconocidas y los packs de regalo no pueden faltar.
¡ Electro. Además de ser un opción importante de regalo, posicionan a la farmacia como lugar de compra de este tipo de artículos de alto margen.
¡ Belleza. Una propuesta infaltable. En Argentina, el 35% de las ventas de la categoría actualmente se realizan bajo promoción, de acuerdo con un informe de
Kantar Worldpanel.
A continuación, se detallan los tres pasos necesarios para implementar una estrategia promocional sólida:
1. Comprender la importancia de las promociones.
Como se dijo, el 30% del total del consumo masivo se vende actualmente bajo promoción. Esto se debe a que el60% de los hogares argentinos tuvieron pérdidas de ingresos desde que se desató la pandemia.
Cabe señalar que el 49%de los consumidores solo comprarán regalos de fin de año en oferta o bajo promoción. Además, el 33%de los clientes cambian de local, como se mencionó anteriormente, si consideran que en otro consiguen precios mejores.
2. Planificar adecuadamente.
Eso incluye las siguientes etapas:
¡ Segmentar. Los descuentos en productos conocidos, de alto perfil y rotación, generan una atracción de clientes que luego terminan comprando otros productos que no están en promoción.
¡ Definir la mecánica. Los estuches promocionales son ideales para perfumería, mientras que los descuentos resultan más atractivos en electrobelleza. Hay
que indagar en los registros históricos para saber qué funciona mejor.
¡ Limitar. Toda acción promocional busca generar un shock de ventas en un tiempo acotado, al crear una sensación de urgencia en los clientes. Es fundamental explicitar el tiempo de vigencia.
¡ Compartir. Lo ideal es realizar promociones cuyo esfuerzo económico y difusión sean generados o compartidos con otros (proveedores, tarjetas de crédito).
3. Difundir las acciones.
Aquí hay que tener en cuenta tres cuestiones:
¡ E-commerce. El 32% de los consumidores argentinos comprará regalos navideños online, según Nielsen. Plataformas como GPSfarma permiten llegar a ese público con una amplia oferta promocional.
¡ Redes sociales. ¡Mantenelas actualizadas y usalas para promover tus ofertas y sugerencias de regalos! Las redes pueden ser el primer punto de contacto con la farmacia.
¡ Vidriera. ¡Armala con anticipación, con propuestas para distintos niveles de precios! El 20% de quienes entran a la farmacia compran alguno de los productos que vieron en la vidriera.
