En momentos de recesión, el precio pasa a ser una variable clave, que exige respuestas profesionales. ¿Qué hacer cuando el cliente dice “me encanta, pero es muy caro”?
Cuando el cliente manifiesta que un producto está fuera de su presupuesto o le resulta demasiado caro, pueden ocurrir dos cosas: que realmente tenga dificultades para pagarlo, o que el obstáculo sea meramente psicológico.
Si la objeción es real, los siguientes pasos pueden dar resultado:
1- Explicitar el valor del producto. Deje claro por qué el producto vale lo que vale, concentrándose en aquellos beneficios que solucionan el problema o la necesidad del cliente.
2- Proponer una solución. Si el paso anterior no da resultado, tal vez pueda incluir al producto dentro de una promoción, permitir al cliente que lo pague en cuotas o beneficiarlo con un descuento o reintegro que esté llevando a cabo alguna tarjeta de crédito o débito.
3- Ofrecer una alternativa. Si la negativa persiste, hay que ofrecer otra posibilidad; alguna otra marca u opción más económica que satisfaga la necesidad del cliente. De esa manera, la farmacia se seguirá beneficiando con una venta sin tener que bajar el precio y sacrificar su margen de ganancia, y sin deteriorar el valor real del producto.
4- Apelación emocional. En caso de que esto no funcione, queda la opción de hacer una apelación emocional, que vaya más allá de lo racional y despierte en el cliente el deseo de adquirir el producto original o al menos la alternativa que se le propuso. Se trata de generar en la persona una imagen motivadora de lo bien que se sentiría o de las ventajas notables que obtendría si pudiera llevarse el producto: “Imagínese lo bueno que sería para su autoestima (o estado de ánimo) el hecho de verse (o sentirse) bien. Puede ser un primer paso que la ayude a lograr muchos otros cambios”. La apelación emocional incluso puede superar, a veces, la resistencia psicológica mencionada al principio.
