El cierre es la consecuencia natural de un proceso de ventas. Forzarlo antes de que llegue el momento justo o postergarlo más de lo debido puede ser contraproducente.
El proceso de ventas tiene una serie de etapas. Muchas veces el vendedor logra captar la atención sobre el producto, interesar al cliente sobre el mismo promover el deseo de comprarlo pero finalmente, la venta no se concreta. En esos casos, falló la última etapa: el cierre.
En esta ocasión no nos focalizaremos en las técnicas de cierre, sino en la pregunta previa: ¿cómo sabemos que el cliente ya está listo para que cerremos la venta? En Comunicación y ventas en la oficina de farmacia, el especialista español Joan Ligorio explica que los clientes nos dan dos tipos de indicios de que están preparados para el cierre: verbales y no verbales.
Indicios verbales
- El cliente habla de vivencias futuras. Piensa cómo usará el producto o se imagina los beneficios que obtendrá del mismo.
- Interés por los detalles. Si a una clienta no le gusta la crema hidratante que tiene en sus manos, es poco probable que pregunte si es apta para pieles acnéicas, o si la puede pagar en tres pagos sin intereses.
- Murmullos. Si nuestro cliente se encuentra acompañado y tiene cierto interés por el producto, es muy posible que dialogue en voz baja con su acompañante. Caso contrario, se produce un silencio total.
Indicios no verbales
- Cabeceos afirmativos. Si una vez explicadas las ventajas del producto el cliente asiente con la cabeza sin darse cuenta estamos ante una señal de conformidad.
- Ansiedad. Cuando el producto es importante para el cliente, se comienza a poner ansioso. Habla más rápido, agita más la cabezas o hace movimientos excesivos con las manos.
- Mira el producto con atención. El cliente mira una y otra vez el producto que tiene adelante cuando se encuentra interesado.
- Calcula mentalmente. Si el cliente apunta sus ojos hacia el techo y pone “cara de pensar”, vamos por buen camino. “La combinación de dos o tres indicios debería ser más que suficiente para que nos decidamos a abordar el cierre con confianza”, explica Ligorio.
