Aportes de las neurociencias para vender más

Se estima que el 80% de las decisiones cotidianas están motivadas por aspectos emocionales e instintivos.

A la hora de trazar estrategias de pricing o exhibición destinadas a impulsar algún tipo de producto específico, hay tres herramientas que pueden ser de utilidad:

1. Efecto ancla.

Kurt Mortensen, especialista en marketing y autor de Las 12 leyes de la persuasión, explica que las percepciones de los clientes se ven condicionadas por el primer estímulo que reciben. Eso se conoce como efecto ancla. Cuando el vendedor dice un precio, el cliente toma ese valor como referencia para decidir si el resto de los precios que le comunique después serán razonables. Por eso, se recomienda ofrecer siempre primero los productos más caros: eso hará que todos los precios por debajo parezcan razonables. Con el mismo criterio, se recomienda que los productos más caros sean los primeros que el consumidor ve en la góndola siguiendo su sentido de circulación, ya que son los que tomará como referencia para evaluar el resto. Si por contrario ve primero los precios más bajos, luego todos los demás le parecerán caros.el

2. Efecto señuelo.

Se utiliza cuando se quiere aumentar las ventas de un producto específico. Supongamos que una fragancia masculina se ofrece en tres opciones: chica, grande, y un pack promocional de que incluye el formato grande más un after shave. Si el precio del pack es muy similar al de la fragancia grande, los consumidores sentirán que el pack es muy conveniente, porque les permite adquirir dos productos pagando una diferencia insignificante.

3. Efecto equilibrio.

La cantidad de información que necesitamos para la toma decisiones cotidianas es enorme. Por lo tanto, nuestro cerebro busca atajos y, cuando tiene que elegir entre varias alternativas, tiende a inclinarse por la que está en el medio. El mismo ejemplo se da en el marketing. Si hay dos productos (uno económico y otro caro) y se busca vender el caro, hay que colocarlo en el medio, y poner a su derecha otro todavía más costoso. De esa manera, parecerá la opción más razonable.