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Antigripales: perfil del comprador

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Conocer las características de quienes suelen acudir a la farmacia en busca de antigripales puede ser un primer paso para trazar estrategias destinadas a incrementar las ventas y, al mismo tiempo, aumentar la lealtad de los clientes.

Comenzó el invierno y, por ende, la temporada alta para la venta de productos antigripales; una categoría que, según datos de IQVIA Argentina, representa cerca del 3,5% de las ventas de medicamentos (en unidades) de nuestro país.

La ANMAT define a los productos comúnmente llamados antigripales como “asociaciones medicamentosas que incluyen distintos componentes, entre ellos los denominados AINEs (antiinflamatorios no esteroides), caracterizados por su acción analgésica y antifebril”.

El estudio FarmaShopper, realizado por Shoppertec e IQVIA, proporciona un perfil de quienes suelen acudir a las farmacias en busca de estos productos en sus versiones de venta libre:

  • El 52% son mujeres.
  • La edad promedio es de 47 años.
  • 26% de las personas que compran este tipo de productos convive con mayores de 65 años.
  • La categoría se compra cuatro veces al año. El promedio general en medicamentos de venta libre es de siete compras anuales.
  • El farmacéutico cumple un rol clave: en el 63% de los casos en que la compra se definió por asesoramiento profesional, fue un farmacéutico quien la brindó. El resto, recibió la recomendación de un médico.
  • Cuando la decisión de compra se toma en los hogares sin recomendación profesional, en un 68% de los casos se opta por productos líderes. Este dato merece ser tenido en cuenta, ya que evidencia el fuerte posicionamiento de las marcas en la mente de los consumidores.
  • Sólo el 32% de las personas que recurren a la farmacia en busca de un antigripal sin haber decidido previamente qué marca comprar, opta por marcas líderes. Esto pone en evidencia que hay factores dentro del punto de venta, como la exhibición, que pueden desviar la intención de compra hacia segundas marcas.
  • Esta categoría implica una gran oportunidad para generar ventas cruzadas dentro del mismo rubro: productos como bucofaríngeos, remedios para la tos y la mucosidad y descongestivos nasales. Sólo 1 de cada 5 tickets de AINEs contiene otros productos vinculados al invierno. Este porcentaje puede ser incrementado mediante un adecuado entrenamiento en ventas.
  • El 31% de las compras se realiza en situación de “emergencia”. Es decir, ante una necesidad inmediata, se acude a la farmacia exclusivamente para buscar ese producto. Esa proporción es mayor al promedio de medicamentos de venta libre, donde las “emergencias” representan el 16%.

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