Cuando llega el frío, la demanda de productos estacionales no se hace esperar. Lo que muchas veces se demora es la decisión de organizar el punto de venta para acompañarla. Y ahí, entre la góndola y el mostrador, se juega buena parte del rendimiento del invierno.
Los datos confirman lo que el mostrador ya intuye
Según el Observatorio de la Confederación Farmacéutica Argentina (COFA), entre enero y septiembre de 2025 la dispensa de antigripales creció un 2,4% frente al mismo período de 2024, un incremento de 272.847 unidades. Los expectorantes acompañaron esa tendencia al alza, mientras que los sedantes de la tos registraron una leve baja. El informe describe al conjunto de los productos estacionales de invierno como un mercado con un comportamiento estable y tendencia positiva, y asocia el aumento a una mayor demanda de tratamientos para afecciones respiratorias en la temporada.
La foto, además, no es pareja entre categorías: antigripales y expectorantes traccionan; los sedantes de la tos, no. Es un detalle con valor práctico a la hora de decidir qué reponer con anticipación y qué no sobredimensionar.
Por qué el punto de venta pesa cada vez más
Organizar el espacio dejó de ser una cuestión solo comercial. El category management y el merchandising visual —cómo se seleccionan, agrupan y exhiben las categorías— ya forman parte de la formación profesional del sector farmacéutico argentino y están presentes en la oferta de capacitación para equipos y titulares; la propia Academia Esencia incluye formación específica en layout, exhibición y experiencia de compra. La lectura de fondo es simple: el punto de venta es una herramienta de gestión, más que un detalle decorativo.
A esto se suma un cambio en el comportamiento del comprador. Estudios del sector sobre el shopper de Consumer Health describen a un consumidor que llega más informado, compara y resuelve buena parte de su decisión en el propio local; cuando no encuentra un plus —consejo, experiencia o seguridad— migra a otro canal. En esa lógica, un punto de venta ordenado y una orientación clara dejan de ser un extra: son parte de lo que sostiene la elección.
Qué categorías ganan protagonismo entre junio y agosto
El núcleo estacional es claro: antigripales, expectorantes y antitusivos. Pero alrededor se mueve una demanda satélite que conviene tener mapeada —vitamina C e inmunoestimulantes, descongestivos, productos para el cuidado de la garganta, sumados a artículos de uso frecuente como pañuelos descartables o termómetros—. Pensar el invierno como un conjunto de categorías que se consumen juntas, y no como productos sueltos, ordena tanto la compra como la consulta.
Zonas calientes y frías: leer el tráfico del invierno
Toda farmacia tiene zonas calientes —de mayor visibilidad y circulación, como la entrada, la línea de cajas o la altura de los ojos en góndola— y zonas frías, de menor paso. El tráfico de invierno tiene una particularidad: buena parte de quienes entran vienen apurados, muchas veces con síntomas o comprando para un familiar enfermo, y priorizan resolver rápido. Por eso conviene que los productos estacionales de alta rotación estén en las zonas calientes durante estos meses, fáciles de ubicar sin recorrer todo el local. No es una reorganización permanente: es una adaptación temporal al ritmo de la temporada.
Más que vender, ordenar para orientar mejor: tres ajustes concretos que rinden
La exhibición cruzada agrupa en un mismo punto lo que se consume junto: un antigripal cerca de los pañuelos y la vitamina C facilita la compra y ordena la consulta. La señalética clara orienta, agiliza la atención y descomprime el mostrador en los picos. Y la reposición anticipada evita el quiebre de stock justo cuando la demanda se concentra.
El informe del Observatorio COFA subraya que buena parte de estos productos son de venta libre y que, por eso, el farmacéutico cumple un rol central en la orientación sobre su uso adecuado. Organizar el punto de venta, entonces, no se agota en capturar demanda: ordena el espacio para que el equipo pueda acompañar con la información correcta en el momento justo.
Fuentes consultadas
Observatorio SMS. Confederación Farmacéutica Argentina (COFA). Evolución del Mercado de productos estacionales de invierno (enero–septiembre 2024 vs. 2025). Noviembre 2025.
Shoppertec, en colaboración con IM Farmacias e IQVIA. Farma Shopper 2025 — estudio del comprador de Consumer Health en farmacia. 2025.
CIEF. Gestión e Innovación en Farmacia — programa de capacitación que incluye merchandising visual, layout y category management. Octubre 2025.
