Aunque los resultados económicos de cada farmacia están influenciados por factores macroeconómicos, Eduardo Tchouhadjián, especialista en consultoría y capacitación para farmacias, sostiene que hay otras cuestiones que se pueden y deben controlar de manera minuciosa para lograr una gestión exitosa.
Hasta el año pasado, el mercado farmacéutico venía recuperándose de la crisis sufrida por la cuarentena que comenzó en marzo de 2020. En 2023 ese crecimiento se frenó, y hubo una leve caída en relación con el año anterior. No obstante, los volúmenes se mantienen elevados en comparación con los niveles de venta de la pre-pandemia
“Este año, la disminución del poder adquisitivo generará una caída importante en las ventas, pero todavía manteniendo un piso alto respecto de períodos anteriores”, explica Eduardo Tchouhadjián. “Las farmacias deben estar preparadas y contar con herramientas de gestión y control adecuadas para actuar en estos tiempos complejos”, añade.
En su opinión, la gestión de las farmacias se ve afectada por dos clases de factores. Por un lado, los externos, vinculados con la micro y macroeconomía. Además, de la caída de ventas, se suma a una inflación que, aunque en descenso, seguirá alta en los próximos meses. Además, las farmacias enfrentan altos costos de financiamiento, impuestos y mayores gastos fijos y salariales. Pero simultáneamente, el éxito de la gestión depende de factores internos, propios de cada farmacia. “Aquí es donde hay que focalizar los esfuerzos, ya que son cuestiones que, en gran medida, el farmacéutico puede controlar”, señala el especialista consultado.
A continuación, se describen esos factores:
- Gestión de ventas: entre otros aspectos, una adecuada gestión de ventas implica hacer un análisis permanente de la ecuación entre el precio, los costos y la rentabilidad de cada categoría, y mejorar el mix de ventas, aumentando la participación de productos con mayor margen con el objetivo de lograr un incremento sostenible de la rentabilidad promedio.
- Gestión de compras y stock: un tema fundamental es mantener el nivel del stock total, tanto en unidades como en valores. “Desde el momento en que el precio de lista de los productos almacenados tiende a aumentar, el stock pasa a ser casi la única herramienta que tiene la farmacia para hacer frente al deterioro de la ecuación financiera ante la inflación”, señala Tchouhadjián. Si bien es fundamental comprar racionalmente en función de las ventas, mantener el volumen del stock es igualmente importante. “Si en vez de reponer los productos, la farmacia destina la mayor parte de su facturación a pagar los gastos operativos, inevitablemente entrará en un ciclo de descapitalización”.
- Cuentas a cobrar: hay que poner especial atención en los valores de las cuentas a cobrar. Estas se deprecian constantemente por la inflación. Es preciso llevar un control intensivo del valor “real” de cobranza de las cuentas corrientes y pagos pendientes de obras sociales y prepagas.
- Gestión del capital de trabajo y de los ingresos: para mantener el flujo del negocio, a menudo se requiere aumentar el capital de trabajo. Dado el alto costo de los créditos, es crucial conservarlo y evitar gastos innecesarios.
- Manejar con mucha cautela los planes de expansión: estos planes deben ser considerados después de asegurar el mantenimiento del capital de trabajo. Dado el alto costo del dinero, las estrategias de crecimiento deben abordarse utilizando fondos propios.
- Controlar al máximo los gastos operativos: los mismos tienden a crecer al ritmo inflacionario, por lo cual, es importante avanzar hacia una mayor eficiencia en el uso de los recursos.
- Gestión profesional de la farmacia: hay que controlar y limitar los retiros y gastos personales de los dueños y/o accionistas. “Es clave separar la caja de la farmacia, del bolsillo del dueño”, dice Tchouhadjián. “Todos los retiros que se hagan deben guardar relación con la rentabilidad líquida generada, y no con sumas predeterminadas de dinero”.
- Gestión de la rentabilidad: hay que llevar un análisis y control de la rentabilidad histórica, que sirva como base de comparación. Es importante considerar todas las acciones de venta de laboratorios o droguerías que puedan generar una rentabilidad diferencial. También es crucial enfocarse en el desarrollo del mercado de venta libre, aprovechando variables como el asesoramiento proactivo, las ventas cruzadas y las técnicas modernas de exhibición. Una gestión eficiente de gastos operativos también implica eliminar o reducir al máximo aquellos que resulten superfluos.
En síntesis…
Según resume Tchouhadjián, algunos de los principales objetivos de la gestión farmacéutica para este año deberían ser:
- Mantener los niveles de stock en unidades y en pesos.
- Contar con un buen inventario de productos de alta rotación.
- Asegurarse de que no haya faltantes en los productos de venta libre, para poder promover al máximo ese tipo de categorías.
- Condicionar los retiros personales de acuerdo a la rentabilidad.
- No endeudarse financieramente, dado el alto costo del crédito.