Las farmacias que integren en un solo sector y con una exhibición estratégicamente ordenada los distintos productos vinculados con el cuidado y la alimentación de los bebés, pueden incrementar sus ventas de manera considerable.
Los productos para bebés representan una importante oportunidad de negocios para las farmacias, ya que su demanda es más inelástica que en otros rubros: pese a la crisis económica, los padres siempre buscan lo que consideran mejor para sus hijos.
Para sacar el máximo provecho de esta categoría, hay que tener en cuenta la zona. Si se está cerca de una maternidad o centro de pediatría, es importante comunicar los productos desde la vidriera. En ese caso, la entrada de la farmacia debe facilitar el ingreso de carritos con bebés, y los pasillos deben tener la amplitud correspondiente.
La correcta exhibición de estos productos es fundamental. La clave pasa por crear un sector especial, que se podría llamar Universo Bebé, fácilmente identificable, en el que los padres se-productos de las distintas subcategorías que hacen a este rubro. Cuando el sector se organiza de esa manera, las ventas crecen considerablemente.
Universo Bebé se puede dividir en tres subcategorías: higiene del bebé, nutrición infantil y pañales. A eso hay que sumar la venta de accesorios.
- Incluye todos los productos de limpieza, humectación, cuidado y protección de la piel y el cabello del bebé. En las góndolas se puede dividir en tres grupos, según la rutina de uso: para el baño, para después del mismo y para el cambio de pañales.
La exhibición debe realizarse en primer lugar agrupando los productos en función de dichas rutinas. Luego por segmento (shampoo, acondicionador, jabón, baño líquido, etc.) y finalmente por bloque de marca.
- Nutrición Infantil. La farmacia es el lugar ideal para la compra de esta categoría. Las líneas especiales para bebés con determinadas patologías (como alergias y trastornos digestivos) son de venta exclusiva en este canal. Además, la posibilidad de consultar a un farmacéutico ante cualquier duda, es un importante valor agregado, especialmente en los productos de la llamada etapa 1 (hasta los seis meses).
Dado que en el 95% de los casos las fórmulas infantiles son de compra planificada, representan un factor generador de tráfico hacia el canal. Un dato: más de 45% de las compras de leches maternizadas se hace junto con pañales, por lo cual su ubicación debe ser muy próxima.
La primera agrupación debe ser por marca. Siguiendo el sentido de circulación del consumidor, hay que ubicar primero las marcas premium. En segundo lugar, hay que ordenar los productos por etapa. Luego por formato (líquido o en polvo) y finalmente por tamaño. Las fórmulas especiales se deben colocar antes de la Etapa 1.
- Pañales. La compra de estos productos tiene un alto nivel de planificación. Los padres difícilmente migren a otra marca mientras su experiencia con el producto sea satisfactoria. Los pañales se deben exhibir cerca del sector de Higiene, preferentemente a continuación del segmento de toallitas húmedas; las mismas están presentes en el 70% de los tickets de compra en los que hay pañales.
En primer lugar, deben ubicarse los productos por bloque de marca. Dentro de cada bloque, conviene subdividirlos por nivel de absorción, de mayor a menor. Generalmente el nivel de absorción se condice con la calidad del pañal.
En segundo lugar, se considera el ordenamiento por talles. Por último, se debe contemplar la cantidad de unidades por pack, de menor a mayor, comenzando por la parte superior.