Suscribite a nuestro Newsletter

Revista Esencia - Droguería del Sud

Facebook Instagram
Suscribite al Newsletter Suscribite a nuestro Newsletter

Gestión - 1 julio, 2021

Cómo determinar el precio óptimo

¿Volumen o rentabilidad? Ese es el gran dilema de las estrategias de fijación de precios. Para superarlo, conviene prestar atención a ciertos indicios que dan la pauta de que es posible subir el precio sin que eso implique vender menos.

“Hay algunas señales a las que conviene prestar mucha atención”, explica Ariel Baños, titular de fijaciondeprecios.com y autor de los libros Los secretos de los precios y 50 lecciones de precios de la vida real. Entre esos indicios figuran los siguientes:

1. Existe un valor superior que no estamos capturando. Esto ocurre cuando nuestra propuesta incluye aspectos muy valorados por los clientes, que no se encuentran en otras alternativas del mercado. Pueden ser servicios adicionales, o bien factores emocionales, como prestigio, seguridad y respaldo, que resulten relevantes para el público. Atención: para que esto funcione, hay que comunicar esas ventajas con claridad. “Si los clientes no las conocen, difícilmente aceptarán pagar un precio superior”, dice Baños.
2. Los precios están rezagados en relación a los competidores. Si nuestros precios han evolucionado por debajo de los índices del mercado, o hay un deterioro de precios en relación a competidores que apuntan al mismo segmento, entonces llegó el momento de hacer un ajuste. Para ello, es importante seguir de cerca la evolución de precios del sector en general y de los competidores directos en particular.
3. Nuestros clientes son poco sensibles al precio. Hay casos en los que una gran cantidad de clientes nos compran ciertos productos sin siquiera consultar el precio. Eso puede ocurrir por varias razones, entre ellas, que nuestra propuesta sea difícil de sustituir dentro de la zona. Hay que aprender a identificar los indicadores de una baja sensibilidad (elasticidad) al precio por parte de los clientes, ya que eso representa una oportunidad de ajustar precios sin bajar el volumen.
4. Las ventas crecen. Cuando hay una gran cantidad de pedidos o se requiere cada vez más personal para satisfacer el flujo permanente de clientes, es posible que se trate de una ocasión en la que se puedan subir los precios sin consecuencias, obteniendo así una rentabilidad mayor de las ventas actuales, sin comprometer recursos adicionales.
5. Los precios se definen de forma no estratégica. Por ejemplo, cuando los dígitos finales de nuestros precios son totalmente aleatorios o resultan de fórmulas de margen fijo sobre costos (mark-up).
Existe algo llamado “punto de inflexión”, que es la cifra a partir de la cual aumenta la percepción de precios del cliente. No tiene sentido incrementar un precio de $ 198 a $ 202 si la percepción del cliente será idéntica a la de $ 299.
“No debemos quedar atrapados en un punto medio o zona muerta con nuestro nivel de precios. Los aumentos deben acercarse lo más posible al siguiente punto de inflexión”, dice Baños.