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Revista Esencia - Droguería del Sud

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Ventas - 6 mayo, 2021

Cómo promover los productos anti-edad

La mayor permanencia en el hogar brinda más tiempo para experimentar con rutinas completas de cuidado facial. Claves para capitalizar esta oportunidad.

Los productos de dermocosmética diseñados para combatir los signos de envejecimiento, están entre los que mayor rentabilidad aportan a las farmacias. Se trata de una categoría con predominancia de mujeres, especialmente entre 35 y 55 años, aunque no hay que descuidar al público juvenil: el 37% de las compradoras, según el estudio FarmaShopper realizado por IQVIA y ShopperTec, tiene menos de 35 años.
El asesoramiento es un factor clave, del que depende una gran parte de las ventas. Por lo tanto, a continuación, siguen algunos tips que pueden ayudar a las dermoconsejeras a potenciar su tarea:

Ofrecer recomendaciones personalizadas. Parece obvio, pero nunca está de más recordar la importancia de respetar los tres pasos básicos del asesoramiento: escuchar a la clienta, hacerle un diagnóstico de su piel y, en función de eso, recomendarle el tratamiento anti-age más adecuado.

Proponer una rutina integral. La clave del crecimiento de la categoría pasa por explicar que los cuidados apropiados van más allá del uso de una crema, e implican una rutina completa. Los pasos de la misma varían según la edad y la situación de la piel, pero los más importantes son, por orden: limpieza profunda diaria; exfoliación; uso de productos con ácido hialurónico (para las mujeres de 45 años o más); cremas anti-age; contorno de ojos y protección solar, tema que merece una mención especial.

Sumar protección solar todo el año. Todos los productos que contribuyen a evitar o demorar la aparición de manchas, arrugas y marcas de expresión deben ser manejados en el punto de venta como una unidad de negocios independiente.
Eso implica incorporar a la categoría los protectores faciales (especialmente los de dermocosmética selectiva) durante todo el año.
La mayor parte de las arrugas del rostro se generan por la exposición a los rayos solares, al igual que el envejecimiento prematuro de la piel; por ende, hay que explicar que, sin una adecuada protección, la ayuda que puedan aportar todos los demás tratamientos se verá limitada.

Difusión online

La virtualización de la vida cotidiana que el Covid-19 aceleró desde el año pasado, hace que hoy el primer contacto con la farmacia muchas veces sea a partir de su sitio o redes sociales. Por lo tanto, es fundamental promover desde allí consejos, rutinas y tips de aplicación, que puedan generar tracción hacia la farmacia.
También es importante promover los beneficios que ofrecen las ventas por Internet, como aprovechar promociones especiales, acceder a productos que tal vez la farmacia no tiene en stock y minimizar los tiempos de espera en el punto de venta.