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Gestión - 5 marzo, 2021

Farmacias: cómo obtener rentabilidad en un año complejo

El 2021 no arroja grandes expectativas de incrementos de ventas ni de precios. El especialista Eduardo Tchouhadjian brinda algunas recomendaciones para maximizar el beneficio frente a estas circunstancias.

Según datos de IQVIA Argentina, las ventas medicinales en farmacias durante 2020 tuvieron un leve incremento (1,4%), medido en unidades. El impulso provino de los medicamentos de venta libre (que crecieron 5,3%), ya que los productos éticos no registraron variaciones en relación al año anterior.
Las perspectivas para este año son similares; se estima que las ventas totales podrían crecer, en el mejor de los casos, entre 1% y 2%. En este entorno, ¿cómo asegurar la rentabilidad de la farmacia?
El primer paso es comprender lo que ocurrió el año pasado con los precios. “Durante 2020, el precio de venta al público de los medicamentos creció 41,7%, superando al 36,1% de la inflación”, explica el consultor especializado en farmacias Eduardo Tchouhadjian. Pero señala que eso no representa el valor real de facturación, dado que no incluye a los productos comercializados bajo el llamado “precio PAMI”. “Entre el 35% y el 40% de la facturación de la farmacia se comercializa bajo ese precio especial”, comenta. “Si se calcula el efecto del precio PAMI, el precio real de la facturación estuvo, el año pasado, 1,5% por debajo de la inflación”.
En síntesis, el nulo crecimiento en unidades de los productos éticos, sumado a un ajuste de precios por debajo de la inflación, hizo que la facturación de las farmacias tuviera un deterioro significativo. “La búsqueda de rentabilidad adicional para compensar estos efectos debe ser un tema primordial en la gestión farmacéutica durante 2021”, comenta el especialista.

¿Qué hacer?

Tchouhadjian brinda las siguientes recomendaciones:
■ Es imprescindible el control absoluto de todo el circuito de ventas y cobranzas, verificando que el stock en unidades se mantenga constante, ya que es la única forma de cubrirse ante la inflación.
■ Es necesario un control estricto de todos los gastos y recursos.
■ Hace falta una adecuada gestión y promoción de los medicamentos de venta libre, y de los productos que brinden una rentabilidad diferencial.
La venta de productos non-pharma a través del e-commerce llegó para quedarse, y merece dedicación. Además, en el marco de una estrategia omnicanal, ciertas categorías como dermocosmética, electromedicina, electrobelleza y perfumería selectiva, deben ser adecuadamente promovidas a través de las redes sociales de la farmacia.
■ Hay que seguir muy de cerca la evolución de la pandemia y sus efectos generales sobre la sociedad, y en especial sobre la atención farmacéutica.
■ Es importante que la farmacia se pueda diferenciar por su agregado de valor, que está vinculado con la calidad de su atención. “Pero sin perder de vista la obtención de rentabilidad”, señala Tchouhadjian.