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Revista Esencia - Droguería del Sud

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Categorías en Números - 1 junio, 2020

Antigripales: las oportunidades de un año atípico

Los farmacéuticos representan el 63% de las recomendaciones de compra de los medicamentos antigripales y antitusivos de venta libre. Gran parte de las decisiones se toman en el punto de venta, por lo que la exhibición también es fundamental.

Con la llegada del frío, se aceleran las ventas de descongestivos y antigripales. Este año tuvo picos de demanda inusuales, especialmente en marzo. Sin embargo, se trató principalmente de compras de almacenamiento (stockeo), por lo cual ese incremento no marcó necesariamente una tendencia para los próximos meses; de hecho, en abril las ventas tendieron a estabilizarse.

En cuanto a los antigripales recetados, en marzo la venta cayó 11,2% (en unidades) en relación al mismo mes del año pasado. Dentro del rubro se destacaron los descongestivos nasales, que incrementaron sus ventas 9,6% (en unidades) en el mismo período.

Hábitos de compra

Datos del estudio FarmaShopper, de IQVIA y ShopperTec, aseguran que los consumidores compran antigripales de venta libre con una frecuencia de cuatro veces al año. Esta cifra está bastante por debajo del promedio total de todas las categorías de OTC, que es de siete veces anuales.

Según el estudio mencionado, cuando el consumidor compra por sugerencia de un profesional, el mismo es, en el 63% de los casos, un farmacéutico. En las demás ocasiones, quien recomienda es el médico de cabecera.

Esta recomendación tiene un 60% de eficacia en la subcategoría de tés calientes. Datos de P&G indican cuando en la farmacia se sugiere acudir a ese tipo de productos para aliviar estados congestivos, en seis de cada diez casos la compra se concreta.

En cuanto a jarabes expectorantes, según datos de Sanofi, un 40% de las compras se decide en el punto de venta, mientras el 60% restante obedece a compras planificadas.

El 31% de quienes compran antigripales lo hacen con carácter de urgencia. En los casos restantes (69%) las compras se hacen en forma previsora, para tener al producto a mano en caso de necesidad. Por eso, la exhibición (detrás del mostrador o debajo del mismo, si es transparente) resulta fundamental, ya que actúa como recordatorio.

La categoría presenta una excelente oportunidad para las ventas cruzadas: el 20% de los tickets de venta que incluyen estos productos, incorpora también otros asociados, como antipiréticos, bucofaríngeos, analgésicos, antidescongestivos y antitusivos.

Es importante recordar a los clientes que en estas épocas de Covid-19, la automedicación puede ser más perjudicial que nunca. Siempre recomiende que, ante la presencia de fiebre u otros síntomas gripales, consulten telefónicamente a su médico o llamen al 107 (ciudad de Buenos Aires), 148 (provincia de Buenos Aires) o 0800-222-1002 (resto del país).