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Revista Esencia - Droguería del Sud

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Gestión - 1 octubre, 2019

Los sesgos cognitivos y su impacto en las ventas

Conocer ciertos aspectos del funcionamiento del cerebro puede contribuir a optimizar la relación con los clientes, fomentar su lealtad e incrementar la facturación.

Se estima que el 80% de las decisiones que tomamos cotidianamente se originan en el inconsciente y están motivadas por aspectos emocionales e instintivos. Para comprender estos comportamientos, surgieron las neurociencias, cuyo ámbito es comprender cómo funcionan e interactúan las distintas áreas del cerebro a la hora de tomar decisiones. A su vez, eso derivó en el neuromarketing, disciplina que busca entender cómo funciona el cerebro del consumidor a lo largo de todo el proceso de decisión de compra.

La primera conclusión es que nuestro cerebro humano no es una máquina perfecta. Por ende, nuestro comportamiento no es enteramente lógico. Existen los llamados sesgos cognitivos; errores de procesamiento de la información que llevan a una distorsión, un juicio inexacto o una interpretación ilógica de la realidad.

Erróneamente, la gente cree que puede controlar estos sesgos. La mayor parte de las personas está convencida de que realmente compra lo que necesita, de que actúa de manera racional y de que puede controlar sus actos, aunque no sea así.

Algunos de estos sesgos se popularizaron en la década de 1970, con el auge de la psicología conductista. Los siguientes son algunos de los que influyen con mayor frecuencia las decisiones de compra: