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Revista Esencia - Droguería del Sud

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Punto de Venta - 1 diciembre, 2018

Solares: pautas para una exhibición eficaz

La protección solar representa la categoría por excelencia del verano y su comercialización es liderada por las farmacias, quienes realizan el 60% de las ventas totales. Una buena exhibición permite capitalizar las ventajas diferenciales.

Llega el verano. En las góndolas y estanterías de las farmacias los productos solares cobran preponderancia. No es para menos: en enero (el mes que concentra la mayor cantidad de ventas de solares, según IQVIA) se comercializan catorce veces más unidades que en junio, el mes de menor demanda.

La amplitud de la oferta y el valor agregado que implica el asesoramiento hacen de las farmacias el canal ideal para la venta de este tipo de productos. El público así lo interpreta: el canal lidera las ventas en unidades, con una participación de 60%.

En la nomenclatura clásica de la administración por categorías, los solares se incluyen dentro de los productos llamados ocasionales o estacionales.

Se trata de categorías que surgen con mucha fuerza en un determinado momento, para luego reducirse e incluso desaparecer. Estas categorías refuerzan la imagen del punto de venta como primera elección en el momento de la compra. Por eso, conviene considerar las siguientes pautas:

 

 

Los productos masivos enfrentan una mayor competencia por parte de otros canales. Las vidrieras resultan fundamentales para promover los productos solares en esta época del año. En este sentido, es importante respetar al menos tres criterios básicos:

1) Vidriera monotemática. No mezclar otras categorías. Al menos durante enero, el mes de mayores ventas.

2) Menos es más. No se trata de abarrotar la vidriera con solares de todo tipo. Lo  importante es exhibir productos que sean representativos de las subcategorías en las que la farmacia tiene un valor agregado.

3) Aprovechar la zona caliente. La zona baja de la vidriera (hasta 1,5 metros de altura) es más atractiva, debido a que existe una tendencia natural a mirar desde abajo hacia arriba. Y los sectores de la izquierda son más calientes que los de la derecha.

 

Solares: pautas para una exhibición eficaz

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Tendencias en auge

Además de los criterios de exhibición mencionados, hay que tener en cuenta los requerimientos de los consumidores. En la actualidad se tienden a buscar y valorar las siguientes características, por lo que conviene exhibir bien aquellos productos que las reúnan: