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Revista Esencia - Droguería del Sud

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Punto de Venta - 1 octubre, 2018

Cómo iniciarse en la gestión por categorías

Todas las farmacias, independientemente de su tamaño, pueden beneficiarse con la aplicación de una metodología que plantea una visión del negocio ágil y dinámica.

En momentos de caída del poder adquisitivo la gestión o administración por categorías tiene mucho que aportar a la hora de mejorar las ventas y la rentabilidad del negocio. “Básicamente, la administración por categorías, como su nombre lo indica, propone gestionar a cada categoría de productos como una unidad de negocios independiente”, explican los especialistas del equipo de Trade Marketing de Droguería del Sud. De esta manera, el análisis de variables clave como las ventas, la exhibición y la rentabilidad se realiza en forma individual según el tipo de producto.

Beneficios

La gestión por categorías actúa en tres niveles importantes:

Cómo iniciarse en la gestión por categorías

Implementación

Técnicamente, se denomina categoría de productos a un conjunto de ítems homogéneos que los consumidores perciben interrelacionados, dado que buscan satisfacer una necesidad específica. Cada categoría puede, a su vez, dividirse en subcategorías, y éstas en segmentos. Los segmentos a su vez pueden dividirse en subsegmentos.

Hay distintos tipos de categorías:

De destino. Son aquellas que el público va a buscar específicamente al punto de venta sabiendo que allí las encontrará. Por ejemplo, dermocosmética. Estas categorías determinan y forman el posicionamiento del punto de venta. Deben ser pocas (no más del 10% del total) y su desarrollo requiere tiempo y cuidado.

De rutina. Son aquellas que los consumidores adquieren en el comercio habitualmente. Aquí se incluye cerca del 50% del total.

De ocasión/estacionales. Surgen con mucha fuerza en un determinado momento (por ejemplo, los productos solares), para luego reducir su presencia. Representan alrededor del 20% del total, y refuerzan la imagen del punto de venta ante los consumidores como lugar de primera opción.

De conveniencia/impulso. No son la base del negocio, pero contribuyen a aumentar la rentabilidad y facturación. Suelen tener baja rotación y alto margen. En muchos casos se trata de productos de compra impulsiva. Son alrededor del 20% del total.

Disposición

La tendencia natural del público es recorrer el local en el sentido contrario a las agujas del reloj. Esto genera áreas de mayor tránsito (calientes) o menor circulación (frías). Asignar la zona correcta a cada categoría es fundamental. En futuras ediciones, profundizaremos todos estos conceptos.

Cómo iniciarse en la gestión por categorías