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Revista Esencia - Droguería del Sud

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Marketing - 1 octubre, 2018

Claves para capitalizar el Día de la Madre

Octubre trae una de las fechas especiales más importantes del año. Las promociones son fundamentales: en el 27% de los casos, definen el lugar de compra de los regalos.

Si bien las mujeres argentinas tienen fama de estar entre las más lindas del mundo, la autopercepción va en sentido inverso; siete de cada diez se sienten incómodas con su propio cuerpo o apariencia personal, según un estudio de la consultora D’Alessio/IROL. En ese sentido, las farmacias tienen una carta importante para jugar en el Día de la Madre: su asociación con el cuidado personal y la belleza. Fragancias, maquillajes y accesorios como planchitas y secadores de pelo siempre serán bienvenidos por la mayoría de las madres.

Claves para capitalizar el Día de la Madre Claves para capitalizar el Día de la Madre

A continuación, siguen algunos consejos que pueden contribuir a aprovechar la oportunidad de incrementar las ventas que presenta esta fecha.

La exhibición de productos para esta ocasión debe realizarse en las “zonas calientes” del local, es decir, el área por la que transitan mayoritariamente los clientes, teniendo en cuenta que la gente tiende a circular girando en sentido contrario a las agujas del reloj (ver la nota “Cómo iniciarse en la gestión por categorías.”)

En las farmacias, los mostradores están entre los puntos más calientes. Hay que aprovecharlos para exhibir folletería y material promocional, aunque con sobriedad, sin saturar. La extensión que se desarrolla a partir del punto de acceso y sobre el recorrido que lleva hasta el mostrador, constituye el “camino de oro”, dentro del cual conviene exhibir los regalos para esta ocasión.

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Dos factores para considerar

Vidrieras. Según un estudio de la consultora D’Alessio/Irol, a la hora de comprar un regalo para el Día de la Madre, el 37% de los hombres y el 41% de las mujeres salen a recorrer la calle o las zonas comerciales. Para llegar a este alto porcentaje de compradores potenciales, no hay herramienta más poderosa que la vidriera.

Es común escuchar comentarios como “mi vidriera es muy chica y no permite exhibir todos los productos”. Eso implica un error conceptual; no hay que llenar la vidriera de productos, sino colocar sólo los capitanes de la categoría, es decir, los más impactantes o de mayor rotación.

El rol de las asesoras. Si bien los hombres en muchos casos son, en esta fecha, decisores de compra, no siempre conocen el estilo o preferencia de sus esposas o madres, o no saben qué fragancias son más compatibles con ese estilo. En estos casos es muy importante el rol de la asesora o vendedora. Su tarea básica debe ser hacer las preguntas correctas para descifrar qué fragancia se ajusta mejor a cada tipo de mujer.

Los consejos no deben ser invasores; no se trata de imponer, sólo de sugerir. Hay que tener en cuenta que en la decisión de compra masculina tienen un gran peso cuestiones como  la presentación, el empaque y obviamente el perfil aromático (probablemente el hombre elegirá uno que le guste también a él). Se trata de compatibilizar todas esas variantes.