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Revista Esencia - Droguería del Sud

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Ventas - 2 julio, 2018

Cómo comunicar correctamente los precios

En el momento de transmitir un precio al cliente, existen algunas pautas útiles que pueden contribuir a incrementar el cierre de las ventas.

El momento en que un vendedor comunica al cliente el precio de venta de un producto, puede resultar definitorio en la decisión de compra. Pero muchas veces, “el problema para el cliente no es el precio del producto, sino la forma en que se transmite ese precio”, explica el conferencista y especialista en ventas Fernando Luchetti. Y agrega que “hay ventas que se pierden por no saber exponer el precio eficazmente”.

Cómo comunicar correctamente los precios

A continuación siguen algunos consejos prácticos para sobrellevar esa situación:

  1. No se debe mencionar nunca el precio antes de haber realizado la argumentación de los beneficios del producto, salvo que el precio constituya en sí mismo una ventaja real y objetiva fuera de toda discusión. “Si durante el proceso de venta no se logró conectar al producto con las necesidades manifestadas previamente por el cliente, todo precio que se le anuncie le parecerá alto”, dice Luchetti.
  2. Conviene fraccionar el precio en unidades más pequeñas. “El estuche de colonia, desodorante y jabón líquido cuesta 600 pesos. Se estaría llevando tres productos de marca, a sólo 200 pesos cada uno”.
  3. Escalonar los precios sobre la duración de vida del producto. “Este tratamiento exfoliante dura tres meses. Con sólo cinco pesos por día, puede hacer una renovación total de la piel de su rostro”.
  4. Minimizar el impacto del precio con ventajas. “La dermatitis es muy molesta. Piense que con sólo 450 pesos, esta crema específica que le va a dar un gran alivio hasta que la vea su dermatóloga”.
  5. Defienda el precio hasta el final. Es común que los clientes digan que el producto está más barato en otro lado, pero eso no siempre es cierto. Y si lo fuera, cabe preguntarle: ¿se refiere exactamente al mismo producto o a otro similar? ¿Cuándo lo compró por última vez? En un entorno inflacionario, si la última compra fue 20 o 30 días atrás, aquel precio tal vez ya no tenga efecto.

El efecto ancla

El especialista en marketing Kurt Mortensen, autor de Las 12 leyes de la persuasión, se refiere al fenómeno conocido como efecto ancla, según el cual las percepciones de los clientes se ven condicionadas por el primer estímulo que reciben.

Cuando el vendedor dice un precio, el cliente tomará ese valor como referencia para decidir si el resto de los precios son razonables.

Por eso, se recomienda ofrecer siempre primero los productos más caros: eso hará que todos los precios por debajo de ese valor, al consumidor le parezcan razonables.